Как сделать свой продукт популярным?
Получи руководство для занятого предпринимателя 🚀

Словарь маркетолога

4,5 минуты чтения

Метрики стартапа

На этой странице собрана подборка самых распространенных сокращений и терминов из мира маркетинга и рекламы, с объяснениями, примерами и формулами, приятного чтения

1. CAC (Customer Acquisition Cost)

— стоимость привлечения клиента, считать эту метрику нужно начать как только вы начнете стабильно привлекать клиентов.

CAC формула

Формула CAC
Разделите все ваши затраты на маркетинг за последний месяц на количество приведенных клиентов за этот период, так вы узнаете среднюю стоимость привлечения клиента.

Повторите эту формулу для каждого канала привлечения, чтобы узнать CAC в каждом канале продаж: яндекс директ, реклама ВКонтакте и др.

2. Churn Rate

— отток ваших клиентов, эта метрика показывает насколько ваш продукт действительно хорош, если отток покупателей большой - вам рано делать его популярным, узнайте что не устраивает клиентов, "докрутите" продукт и начинайте активничать

LTV формула

Формула Churn Rate

  • Определите период, за которые собираетесь считать отток
  • Разделите количество "ушедших покупателей в конце периода" на количество покупателей в начале периода

*обратите внимание, что это формула считаем отток покупателей, если вы хотите посчитать отток в денежном выражении, листайте ниже

3. LTV (Lifetime Value)

— доход с одного клиента на протяжении всего времени сотрудничества, этот показатель важен при планировании маркетинговой стратегии, чтобы бизнес был прибыльным, нужно чтобы LTV > CAC

LTV формула

Формула LTV

  • умножьте средний чек вашего продукта на его маржинальность, допустим 100 рублей * 70% = 70 рублей
  • разделите полученный результат на % оттока ваших клиентов*


Повторите эту формулу для каждого канала привлечения, чтобы узнать LTV в каждом канале продаж: яндекс директ, реклама ВКонтакте и др.


*чтобы рассчитать LTV максимально точно, нужно учитывать модель монетизации вашего продукта, самый простой вариант - рассчитать отток по году

4. Conversion Rate (CR)

— конверсия в целевое действие: регистрация / подписка / заказ / оплата и т.п., эта метрика показывает эффективность вашего маркетинга на отдельно взятом этапе маркетинговой воронки

CV формула

Формула Conversion Rate (CV)

  • определите конверсию какого этапа будете считать, в нашем примере это будет регистрация на сайте
  • подсчитайте количество регистраций за последнюю неделю на сайте
  • разделить количество регистрация на количество посещений сайта за последнюю неделю
  • переведите результат в % (умножьте на 100)


Вы можете считать конверсию каждого шага целевой аудитории по вашей маркетинговой воронке (о том что такое маркетинговая воронка читай здесь>>), найдите этап с самой низкой конверсией и поднимите ее, о том как это сделать можно почитать в других статьях или руководстве для предпринимателя.

5. Average Order Value (AOV)

— средний чек заказа для интернет магазина или просто средний чек, этот показатель поможет прогнозировать выручку с учетом конверсий (CV) и стоимости привлечения клиента (CAC)

Как считать AOV

Формула Average Order Value (AOV):

  • посчитайте всю выручку за последний месяц
  • посчитайте количество покупателей за этот период: количество оплаченных чеков (если вы в HoReCa)
  • разделите всю выручку на количество покупок


Когда ваш продукт становится популярным, такую метрику лучше всего считать по каждому каналу продаж. Мы полгода назад так подняли прибыль на 42% в одном из проектов, просто отключив каналы продаж с низким AOV и перераспределили рекламный бюджет всего на 2 каналы, где были самые высокие средние чеки

6. Return On Investment (ROI)

— возврат инвестиций показывает эффективность вложений, иногда этот показатель отдельно считают по рекламе (ROMI - return on marketing investment), вне зависимости от аббревиатуры ROI или ROMI показывает насколько эффективно работает ваш марктеинг

Как считать ROI

Формула ROI (ROMI):
Есть несколько видов этой формулы, но раз мы говорим о маркетинге, я предлагаю использовать самую точную:

  • Посчитайте LTV и CAC, формулы вы найдете выше
  • Разделите LTV на CAC


Показатель ROI или ROMI правильно считать по каждому каналу продаж (а в продвинутой версии по каждому рекламному объявлению). Найдите каналы, которые дают ROI < 300%, отключите их и направьте освободившийся бюджет туда, где ROI > 300%, сразу заметите прирост прибыли на счету

7. CPI (Cost Per Instal)

— стоимость установки приложения, популярным продуктом может также стать мобильное приложение, маркетологу такого продукта крайне важно знать стоимость установки приложения

Как считать CPI

Формула CPI
Разделите все ваши затраты на маркетинг (рекламный бюджет) за последний месяц на количество установок вашего приложения.

Повторите эту формулу для каждого канала привлечения, чтобы узнать самый эффективный канал для привлечения новых пользователей с низким CPI

Что делать дальше?

Конечно эти 7 метрик далеко не единственные, вы можете получить доступ к Excel таблице (см выше) которая будет пополнятся новыми формулами.

Маркетинг популярного продукта строится на 2 вещах:

  • статистике
  • потребителе

Если хотите разобраться в обоих пунктах подробнее, скачай руководство для занятого предпринимателя (см ниже).

Хотите сделать свой продукт популярным?

Скачайте руководство для занятого предпринимателя 

Это руководство помогло вывести на рынок и сделать популярными
2 it-сервиса, 3 конференции и 1 жилой комплекс

Александр Балин

Читать следующие статьи

На 2 примерах докажем, что 90% решений принимаются на эмоциях, в конце статьи узнаете как подготовить к этому свой продукт

Пример того, что даже у больших брендов с огромными бюджетами есть проблемы с маркетингом. Кейс о том, как Dolce Gusto теряли клиентов онлайн